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銷售你技巧你知多少

互联网 2021-04-20 11:58:20
怎樣有效建立客戶關系,怎樣圓潤的應對客人問題,怎樣挖掘潛在客戶?

銷售策略之----怎樣建立銷售渠道

 

根據不同產品對市場進行調研,分析,總結。從市場價格,市場宏觀趨勢,行業對手對比分析,總結市場投入可行性和潛在發展趨勢。

 

目前國內外市場主要銷售渠道分以下幾種:

 

1.買場銷售。通常此類產品都有自己的品牌,且剛上市。通過賣場的賣點來提升品牌知名度,以及提供企業宣傳力度。前期工作必須是對各賣場價格比對,產品優劣比對,以及各行業優劣比對,分析。冒然粗略的市場分析,調查都會給企業帶來經濟風險,所以投入市場前的前期工作非常重要。目前賣點相對比較好的賣廠有wal-mart, carrefour.com,易初蓮花,華潤萬家等

 

2.直接銷售。A,成立直銷處貨代理商。企業或廠家通過建立銷售網點進行直接銷售,或者通過代理商代理銷售,通常此類產品多為消費品。因為風險小,經營管理便利。此銷售方式最重要是選擇什麼產品,在什麼環境裡經營。當然了,如果在手機店旁邊再開手機店應該不是很理智的選擇,除非你的產品與眾不同,價格上有優勢。B,很多商家會選擇組織自己的業務團對,挑選業務精英,根據不同區域分配不同銷售精英,以擴大產品駐入市場。當然此種方式是最節約,最明智的選擇,但是企業如果對業務員的管理和調控不恰當,當然也就會雞飛蛋打了。

 

3.網絡平台銷售。建立自己的企業網絡銷售平台,包括網絡域名,關鍵詞,郵箱等等費。通常用此方式銷售的大多數為貿易公司,皆為企業需求客戶源,網絡廣告宣傳,提供企業形象化。此種銷售方式的缺點是,見效慢,時間性長。網絡銷售靠的是實力,和信任,在當今魚目混珠的物質社會中,要建立長期的信用和合作關系除非企業在行業中有相當實力。目前知名的網絡平台有alibaba, ebay, taobao, made-in-china, globalsource,trademarket.如果您有網絡域名和關鍵詞排名,那麼對於網絡銷售的話有利無害,因為關鍵詞可以提升保持您在客戶搜尋中的位置,可以讓客人通過網絡快而準確的找到您。

 

4.媒體宣傳銷售。新產品最快的銷售方式,通過媒體宣傳,可以直接,感觀,快速的市場,當然也是成本及代價相當昂貴的選擇。一般產品或企業通過媒體包裝,整體效果和視聽效果完美結合,能最直接有效的將產品第一感觀的反映在消費者的視野。通常採用的是TV,Radio, newspaper, magazine或其他方式。大部分的商家不惜重金,在CCTV的電視節目中穿插廣告以提供產品賣點。

 

5.展會銷售。展會的目的是開發新客戶,提高企業行業聲譽,同時也起到一定的媒體廣告宣傳效果,尤其針對一些需要開發國外客戶的企業尤為重要。通常人的第一感觀很重要,展會上可以直接接觸客人,獲取客人咨詢,相互了解,建立基本信任這對國外客戶來說是最重要,也是最基本的禮貌。西方客人最關注的是你是做什麼的?能為他做什麼?他和你合作的利潤是多少?如果你的技術,設備,人力資源都很充足的條件下,那麼發展國外客戶的趨勢是必然的,那麼選擇網絡平台的話,還不如選擇展會的機會更合適。目前國內外知名展會有:cantonfair,廣交會,上海國際會展中心,北京國際展會中心,B2B99 business exhibiton, hong kong convention & exhibition center, Taipei world trade center, The world’s leading exhibiton & conference orgainer, Canada, and German exhibiton, etc…

 

6.口碑銷售渠道。即通過現有客戶發展客戶,良好的口碑宣傳會為企業帶來潛在的客戶源,通常都是現有的客戶群發展起來,此銷售方式面較小,但是客戶的信用度會比網絡平台發展客戶的好。因為在同行業圈中,相互的背景和實力以及財務狀況都比較清楚明了。但是如果同行業中你的圈很小的話,這種潛在的機會相對而言會比較底。

 

7.聘請行業種教授級人物培訓,既是企業文化的提升,也是企業形象宣傳。這是目前大規模跨國集團公司通常採用的手段,以此吸引人才,提供企業形象,也是提升產品的一種策略。如海爾,Panasonic, Philip等

 

根據不同行業,選擇不同的銷售渠道,當然銷售渠道是沒有一條規律,或法則可以效仿的。所以要怎樣推銷自己的產品,為企業產品謀求在市場中的一席之地那是多年銷售經驗實戰中尋求出來的,並非可以一日速成。但是銷售不僅僅限於以上幾種,銷售需要不斷創新,不斷累積,不斷挖掘,不斷努力才可以為企業打下一片天,銷售員也需要為此付出很多心血。銷售講究的是策略,在分析市場時,我們通常考慮到的是回報。在挖掘客人時,我們通常考慮到的是利益。當我們才思考時,別人也在思考,而且內容無非是利益,所以在我們考慮自己的同時,替別人考慮周全一點或許會有完全不同的收獲。所謂仁者見仁,智者見智或許可以這樣來理解!

銷售之----怎樣搶佔市場

 

在全球性經濟狀況低彌,國際市場衰竭,行業競爭對手越來越多的環境下,怎樣快,準,有效的搶佔市場是當今企業的一大難題。很多企業希望通過擴展業務精英,業務團對,業務技術來搶佔市場,當然國內市場用此方法當然是最直接,最有效,最省時間的方法。但是效果卻不一定另人滿意,因為業務團對,業務技巧和信用度對一般企業來說還是需要時間去証明,磨練的,也需要時間才能驗証得來的。況且企業老板還擔心,如果業務訂單跟著業務員跑,那麼對他企業而言,他寧可選擇放棄,所以老板和業務員的信任是相互的,何況是客戶呢?如果企業選擇跑單幫的業務,換句話是說有利益大家一起分,沒有利益分道揚鑣,企業老板又會是怎樣一種形態呢?那麼企業應該怎樣搶佔領市場?如果你的企業既有國內市場,又可以向國外市場轉型的話,選擇多元化銷售渠道可以拓展業務面以及行業知名度。通常都會選擇網絡排名和展會以及類似優勢性的方式,最先讓客人找到,或者最先找到客人。

 

直接客人往往希望可以直接找到買家,以降低成本,而買家也都希望可以找到終端客戶,以提升自己的利潤空間。而什麼樣的方法可以讓終端客人找到你,或者你找到他呢?以上提到的前者是客人找到你----利用關鍵詞網絡排名,當然前提條件是您必須有中英文網頁(通過形象包裝的會更專業化,同時也可以體現企業素養,渲染企業文化。)後者----利用展會資源來讓您找到客戶,雖然不是說所有的終端客人都會去visit,但是有機會總比等機會來的更好,不是嗎?當然您也可以利用此機會了解行業中的實力對手,趨勢,發展,或者也可以相互借鑒和互補。要知道機會是人制造的,等待機會的人往往就會失去更多的優勢。當您企業的實力,設備,技術到達一定程度的時候,建議您不要把自己圈在一個小圈裡,因為隻有溶合到大海裡才會發現自己的不足,才知道自己的方向在哪裡,應該怎樣發展,怎樣人性化管理安排。在安逸的小圈裡路隻會越走越窄,面隻會越來越少,相對考慮的也沒有那麼全面。萬事萬物都有很多面,且變化無常,不同環境下,會有不同結果。即使同樣環境下其他因素也會使其結果改變。通常我們用肉眼看到的不一定是真的,連聽到的或許也不一定正確,所以我們要拓展自己的思維,用正確的眼光來看待無常的變化,來滿足市場發展趨勢及應對市場策略方針。

 

目前網絡發展速度相當快,而且咨詢越來越發達,向高端技術發展,其實它的缺點在於真是性,很多企業通過網絡宣傳銷售自己的產品,卻不知怎樣有效的宣傳自己的產品,要不是將其太完美化,要不就是幹脆就是半途而廢。以B2B網站來說,很多都會選擇Alibaba, Alibaba在大陸很多企業並不陌生,它的發展過程和專業都比其他B2B網站相對而言比較成熟。它不象made in china,幾乎是一夜之間靠廣告包裝,宣傳和業務力量支撐。它的發展是一步一個腳印,穩定中發展而來,同時為它付出的代價也不低。模具行業中幾乎是無人不知的Yudo,靠完美的廣告包裝,以及產品的形象化包裝,企業文化渲染,幾乎也是僅僅在一次交易會中,出類拔萃,脫穎而出。網絡銷售,注重形象設計,注重其真是性和信用性,反之,卻成了低俗的沒有任何商業價值的廣告。依賴完美,獨特的廣告包裝將自己產品有效的推銷在市場中,從而使其在市場佔領一席之地是許多商家都夢寐以求的想法。很多具有品牌的商家不惜重金,聘請明星為其做形象代言,目的隻是希望將產品有效投入到市場中,增加知名度和產品銷售量。此類銷售當然銷售費用會增加,而品牌知名度也會在一夜之間成名,具體它真的能為企業帶來多少利潤?

 

選擇展會的企業很多都會被一些廣告所吸引,片面地以為參加了就會有回報,而且銷售時間性不會很長。但是您如果盲目參加,這樣不僅功歸一潰,而且賠了夫人又折兵。參展對於有經驗豐富的企業來說,他們都是有備而戰的。首先展會的主辦方是否有權威部門舉辦(最好是由國家進口部,貿易經濟發展部,或者其他相關部門。)其次看展會的負責方(即主要負責辦理此次展會的團體,如果是知名行業負責,那麼此種展會對企業很有利。不過它的代價也是相當昂貴的,通常價格在10萬左右/次)。在者看此次展會的廣告宣傳效果如何,通常有一定知名度的展會網絡廣告一定是首先,而且是必要的途徑。那麼接下來呢?當然是要您自己策劃您的銷售方案了。包括怎樣做設計海報,怎樣布置場景,產品怎樣擺設,需要多少人力物力,廣告宣傳頁怎樣設計,免費袋怎樣分發,或者其他一些小贈品等等,許多都有一定講究,也有一定經濟價值和利用價值。展會的優點在於可以直接接觸終端客戶,從而建立必要的信用度和誠信感,這是獲取訂單的主要因素。國外客人會通過第一次接觸給企業整體評分,從而決定最終訂單花落誰家。那麼他們考量的因素是哪些呢?當然無非是企業的機械設備,生產能力,人員素質,以及是否有發展合作的可能趨勢等等。所以,展會上即使有獲取客人,但是也不可以掉以輕心喔,因為西方客人在各方面都比較注重,處事用東方人的觀點是比較呆板,他們處事很嚴謹,不抱有成見或投機取巧的心裡。這正是東方人應該學習之處。

 

相信參加過展會的人都很熟悉廣交展(廣州進出口貿易發展局舉辦)每年的4月份和10月份定期舉行。它是迄今為止國內知名度最高,影響面最廣的展會,許多企業紛紛而至,國外買家活躍指數最高,買賣在這裡達成共識,產生共鳴。在展會中吸取的經驗,接觸的層面以及所涉及的行業面是任何一種銷售渠道都無法相提並論的。

 

如果您的市場還隻是一個點的話,為何不將這一點構成一個面?如果您的企業隻停留在老客戶市場下,為何不將市場擴展開來?如果您的產品還是80年代的消費產品,為何不讓它變得更有意義的商業產品?許多銷售技巧,銷售思路,銷售策略決定產品在市場的分量,那麼您希望您的產品在市場中佔有幾分,完全決定在於您的明智,而非銷售員的口才,演技和實力。所以對銷售員來說跟對老板比跟對產品更好!

 

或許N年之後會有更好的銷售思路,但目前網絡和展會有機結合才能互補,達到完美結合效果,使產品在市場中佔領重要位置,經久不衰。

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